市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程
課時(shí)：2天
課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？
1、一線銷售代表
2、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管
3、公司銷售、市場(chǎng)、客服、生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)等相關(guān)部門成員
4、企業(yè)總經(jīng)理、副總及內(nèi)部相關(guān)管理人員
5、所有旨在提高現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、觀念、策略與技能的人士。
課程目標(biāo)
——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：
1、系統(tǒng)了解與全面認(rèn)識(shí)新世紀(jì)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷變化
2、系統(tǒng)了解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)與方法
3、系統(tǒng)了解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)框架性應(yīng)用策略與流程
4、了解并掌握產(chǎn)品開發(fā)的基本策略與方法
5、熟悉銷售渠道的營(yíng)銷策略及基本應(yīng)用技巧
6、了解并掌握客戶管理的基本流程、策略與方法
7、了解并掌握企業(yè)及產(chǎn)品品牌策略與應(yīng)用技巧
8、了解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
9、全面提升并改革企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷及其它團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)與觀念
課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理更加深入化和精細(xì)化。營(yíng)銷能力作為企業(yè)最重要的能力要素之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，營(yíng)銷資源重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，營(yíng)銷是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有全面營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
本課程系統(tǒng)介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)與框架性策略、包括產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)分析、渠道等方面的營(yíng)銷策略講解以及終端銷售運(yùn)作策略與技巧，本課程將根據(jù)企業(yè)面對(duì)的新的營(yíng)銷環(huán)境下中的市場(chǎng)問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握市場(chǎng)營(yíng)銷方面的基本思路與實(shí)際應(yīng)用策略和技巧。
培訓(xùn)內(nèi)容綱要
一講 如何全面認(rèn)識(shí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷
一節(jié) 從三個(gè)層面來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷
1、作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷
2、作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷
3、作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷
三個(gè)案例
“名人”掌上電腦降價(jià)行動(dòng)
日本家電企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)
亨利·福特的故事
第二節(jié) 從觀念角度理解的市場(chǎng)營(yíng)銷
1、什么是經(jīng)營(yíng)觀念
2、作為觀念企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變：
3、生產(chǎn)觀念
4、產(chǎn)品觀念
5、推銷觀念
6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
第三節(jié) 從策略的角度理解市場(chǎng)營(yíng)銷
1、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)
2、市場(chǎng)需求的八種型態(tài)及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
3、營(yíng)銷管理的過程
第二講 市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
一節(jié) 市場(chǎng)分析
1、從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度理解的市場(chǎng)
2、從市場(chǎng)學(xué)角度理解的市場(chǎng)
第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的性質(zhì)
第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
實(shí)例：一個(gè)卷煙企業(yè)所面臨的營(yíng)銷環(huán)境
第三講 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析
一節(jié) 消 費(fèi) 者 市 場(chǎng)
第二節(jié)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
1、心理因素
2、文化因素
3、社會(huì)因素
4、個(gè)人因素
第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買的一般過程
1、消費(fèi)者的購(gòu)買類型
2、消費(fèi)者的購(gòu)買角色
3、消費(fèi)者購(gòu)買的一般過程
第四講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析
第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
1、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的類型及原則
防御戰(zhàn)
進(jìn)攻戰(zhàn)
側(cè)擊戰(zhàn)
游擊戰(zhàn)
2、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生
市場(chǎng)追隨者：平平淡淡才是真
市場(chǎng)利基者：不以利小而不為
第五講 市場(chǎng)細(xì)分
一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分概論
第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與原則
第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
第四節(jié) 市場(chǎng)定位
案例1：SAS航空公司界定自己的目標(biāo)市場(chǎng)
案例2：西南航空公司
第六講 產(chǎn)品策略
一節(jié) 產(chǎn)品整體概念
第二節(jié) 產(chǎn)品組合決策
1、產(chǎn)品組合：
2、產(chǎn)品組合的寬度
3、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度
4、產(chǎn)品組合的深度
5、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度
案例：P&G公司的產(chǎn)品組合（部分）
第三節(jié) 品牌策略
1、品牌的含義
2、品牌模型
3、品牌的價(jià)值及品牌力
4、品牌形象
5、品牌決策
案例：強(qiáng)生公司產(chǎn)品命名測(cè)試
第四節(jié) 產(chǎn)品生命周期
第五節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)、試驗(yàn)及推介
第七講 價(jià)格策略
一節(jié) 有效定價(jià)的基本程序
第二節(jié) 影響價(jià)格的主要因素
第三節(jié) 定價(jià)的基本方法
第四節(jié) 定價(jià)策略
第八講 促銷策略
一節(jié) 溝通過程和促銷組合
第二節(jié) 廣告策略
第三節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣——銷售促進(jìn)
第四節(jié) 公共關(guān)系
第五節(jié) 人員推銷
第九講 渠道策略
案例：美國(guó)電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷史
一節(jié) 渠道的選擇
1、渠道的三種類型
2、銷售渠道的形式
1）選擇和客戶匹配的渠道
2）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道
3）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道
第二節(jié) 渠道的管理決策
1、渠道成員的選擇
2、渠道成員的激勵(lì)
3、渠道成員的評(píng)估
第三節(jié) 渠道的整合
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